Как провалить переговоры по правилам
В этом году прочитал несколько книг о переговорах. Больше всех понравились «Дизайн — это работа» Майка Монтейро и «Сначала скажите „Нет“» Джима Кэмпа. Там много правил, которые удивляют, но выглядят разумно. И мне стало интересно, как выглядит человек, который использует все эти правила в жизни.
И недавно мы с коллегами общались с одной зарубежной компанией L по поводу платформы для онлайн-стриминга. Чувствовалось, что у команды за плечами море тренингов по продажам и тонны книг по переговорам. Но уже на второй онлайн-встрече мы поняли, что не будем с ними работать. По-моему, отличный пример, как сделать всё по правилам и завалить результат.
Да
Выясняли нашу боль и задавали открытые вопросы
Мы начали разговор с того, что прислали команде L перечень технических требований. Ребята в ответ позвали нас на Скайп-звонок, где прошлись по каждому пункту: уточняли, расшифровывали, поясняли.
Они полтора часа расспрашивали нас: зачем нужен стриминг, какую задачу мы хотим решить с его помощью, как представляем процесс, что собираемся делать потом. После каждого ответа они проговаривали видение и возможные решения. Ребята повторяли, что на одной стороне с нами, и за стриминг можно не волноваться — они профессионалы, всё решат.
Правда ребята перестарались и настолько прониклись нашей болью и видением, что мы чувствовали себя, как на спектакле. И это стало надоедать уже на втором звонке
Да
Формировали повестку
После каждого Скайпа команда L присылала письмо, где подробно перечисляла: что обсудили, до чего договорились, что будет на следующей встрече. И правда — на звонках не было никаких сюрпризов.
Всё бы хорошо, но как только мы поняли, что наши запросы реальны, мы хотели услышать хотя бы примерную цену. А ребята продолжали уточнять технические требования и задавать открытые вопросы. Поймал себя на мысли, что третьего звонка не хочется.
Да
Вели переговоры с принимающими решение
Команда L попросила присутствовать на первом звонке тех, кто отвечает за проект. Они сделали это вежливо и аккуратно: будет куча специфических вопросов, которые лучше решать сразу. Поэтому с нашей стороны в звонках участвовали те люди, которые принимали решение по платформе и собирались защищать его перед топ-менеджерами и финансистами.
Нет
Тянули с ценой
Мы сразу просили назвать примерную цену: плюс-минус километр нас бы устроил. Мы планировали подобный проект впервые, поэтому ожиданий по цене у нас не было. Хотелось услышать условия подрядчика, чтобы понять, стоит ли вообще дальше работать в этом направлении.
Команда L старалась просчитать максимально точную цену, на что ушло 10 дней и четыре встречи по Скайпу. А потеряли они нас уже после второй.
Видимо, ребята забыли о правиле Монтейро:
Назовите приблизительную цену как можно раньше: не страшно, если разбег слишком широкий — 50—200 тысяч рублей.
Что бы сработало с нами
А с нами сработал бы метод прогрессивного джипега: от общей картины к деталям, уточняя условия с каждым шагом. Так мы все сэкономили бы 10 дней.
— Ребят, мы тут хотим стриминг замутить, вот технические требования. Вы такое делаете? Сколько примерно берёте? Нужно скорее.
— Йо! Конечно, делаем. Давайте созвонимся и быстренько обсудим: есть тонкости, с которыми нам нужно разобраться.
— Чуваки, смотрите. У вас сложная штука получается, но для нас не проблема, всё сделаем, будете довольны. Однако цена — 10-40 тысяч долларов. Вы как? Продолжаем? Можем обсудить и порезать фичи — например, не вести трансляцию из двух стран одновременно. Вам же вроде самое главное — стриминг, верно?
— Гайз, мы вас услышали, спасибо! С финансистами обсудим — и вернёмся.